你真的听懂了吗
如果你要和我交往，想对我有影响力，你首先要了解我，而做到这一点不能只靠技巧。如果我觉察到你在使用某种技巧，就会有受骗和被操纵的感觉。我不知道你为什么这样做，有什么动机。
你的影响力在于你的榜样作用和引导能力，前者源于你的品德，是你的真我，别人的评论或者你希望别人如何看你都没有意义，我在同你的交往中已经清楚了解了你。
你的品德时刻发挥着影响力，并起着沟通的作用。久而久之，我就会本能地信任或者不信任你这个人以及你对我所做的事情。
移情聆听
“知彼”是交往模式的一大转变，因为我们通常把让别人理解自己放在首位。大部分人在聆听时并不是想理解对方，而是为了做出回应。这种人要么说话，要么准备说话，不断地用自己的模式过滤一切，用自己的经历理解别人的生活。
事实上，大部分人都是这么自以为是。我们的聆听通常有层次之分。一是充耳不闻，压根就不听别人说话；二是装模作样，“是的！嗯！没错！”三是选择接受，只听一部分，通常学龄前儿童喋喋不休会让我们采取这种方式；四是聚精会神，努力听到每一个字，但是，很少有人会达到第五个层次，即最高层次——移情聆听。
移情聆听是指以理解为目的的聆听，要求听者站在说话者的角度理解他们的思维模式和感受。
移情（Empathy）不是同情（Sympathy）。后者是一种认同和判断形式，更适合用来表达感情和做出回应，却容易养成对方的依赖性。移情聆听的本质不是你要赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入地理解对方。
据专家估计，人际沟通仅有10%通过语言来进行，30%取决于语调与声音，其余60%则得靠肢体语言。所以在移情聆听的过程中，不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。
心理空气
除了物质，人类最大的生存需求源自心理，即被人理解、肯定、认可和欣赏。
移情聆听是有风险的。只有当你做好了被对方影响的准备，才能深入到移情聆听的阶段，而这是需要足够的安全感的，因为这时候的你会变得很脆弱。从某种意义上说，这很矛盾，因为在影响对方之前，你必须先被影响，即真正理解对方。
先诊断后开方
平庸的业务员推销产品，杰出的业务员销售解决问题、满足需求之道。万一产品不符合客户需要，也要勇于承认。
四种自传式回应
我们在听别人讲话时总是会联系我们自己的经理，因此自以为是的人往往会有四种“自传式回应”（Autobiographical Response）的倾向：
- 价值判断——对旁人的意见只有接受或不接受。
- 追根究底——依自己的价值观探查别人的隐私。
- 好为人师——以自己的经验提供忠告。
- 自以为是——根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机。
表达也要讲技巧
古希腊人有一种很经典的哲学观点，即品德第一，感情第二，理性第三。我认为这三个词集中体现了让他人理解自己以及有效表达自己的精髓。
品德指的是你个人的可信度，是人们对你的诚信和能力的认可，是人们对你的信任，是你的情感账户。感情指的是你的移情能力，是感性的，说明你能通过交流迅速理解他人的情感。理性是你的逻辑能力，即合理表达自己的能力。
一对一沟通
你现在就可以练习习惯五。下次同别人交流的时候，你可以试着抛开自己的经验，尽力真正了解对方。你应该睿智、敏感而又头脑清楚。不论在办公室或者家中，敞开胸怀，凝神倾听。不要急功近利，即使短期内未获回馈也绝不气馁。
如果你真正爱一个人，那么花时间了解对方将有益于今后的坦诚相待，这样一来，很多困扰家庭和婚姻的问题都将被扼杀在萌芽状态，没有发展壮大的机会，即便有这样的机会，充足的情感账户储蓄也会让问题迎刃而解。
先理解别人。在问题出现之前，在评估和判断之前，在你表达个人观点之前，先理解别人，这是有效的相互依赖关系中最有用的习惯。
付诸行动
- 选择一个情感账户出现赤字的人际关系，试着从对方的角度理解并记下他的处境。下一次见面时，通过聆听来理解对方，将现在听到的和以前记下的做一个比较。看看你的想法是否准确？——你真的理解对方的立场和观点么？
- 与一个亲近的人分享移情这个概念，告诉他你想要做到真正的移情聆听，并让他在一个星期之后提供反馈意见。——你做的怎么样？那个人有什么感觉？
- 下次有机会旁观他人交流的时候，捂住自己的耳朵，只用眼睛观察。哪些情感不是用语言表达出来的？
- 下次发现你表现出不恰当的自传式回应的时候，立即承认错误，尽力扭转局面，将情感账户的支出变成存入。（“对不起，我刚才并不是真的努力去理解你，我们可以再来一次吗？”）
- 下次表达自己观点的时候，首先做到移情。要能够和对方的同伴一样（甚至更好地）描述对方的观点，然后站在对方的立场上，争取让自己的观点得到理解。
